パーミッションマーケティングはこれからさらに重要になる

「パーミッションマーケティング」、と聞いて、ダイレクトマーケティングなどを学んでいる方なら、「ああ、あれね」と想像がつくかもしれません。

答えからいうと、「セールス前に、興味のある顧客を薄く集め、いいと思って手を挙げてくれた顧客にOKを受けてから、商品・サービスを提案しましょう」という考えです。

「パーミッションマーケティング」は、売り込む前に許可を得ること

経営者や役員の立場になると、日々いろいろなDMや電話など、頼んでもいないのに、やれ投資用マンションの販売だ、リゾート会員権だ、生命保険の提案だ、SEOの提案だ・・など、いろいろな勧誘を受けていると思います。

自宅でも、光回線の勧誘や健康食品、化粧品の勧誘など、忙しいときに限って（！）、そしてくつろいだり、子どもを寝かしつけたりなど、かかってきてほしくないタイミングで来るんですよね。

このような招かれざる勧誘が好き、という方はなかなかいないでしょう。

特に、仕事や家庭のことでいっぱいいっぱいになっているときはなおさら。

ですが、今でも、「数打ちゃ当たる方式」で、手当たり次第、というところ、ありますよね。

ましてや現在のように電話が警戒され、振り込め詐欺や電話勧誘拒否のデータベースが充実した現在、「招かれざる売り込み」は反感しか買いません。

また、製品・サービスに関する様々な情報があふれている今、売り手と買手の情報の非対称性は薄れ、下手すると購買側の方が知識を持っているケースもままあるのです。

パーミッションマーケティングとインサイドセールス

とはいえ、会社としては自社製品のことを知ってくれて、一押しすると利用していくれるかもしれない顧客にアプローチしたい、でも押しつけがましくなって反感を持たれては・・という経営者・セールス担当者も多いでしょう。

そこで最近増えているのが、B to Bであれば自社サイトにホワイトペーパーなどの参考資料を設置、ダウンロード時にメールアドレス・社名・担当者名・電話番号などを集め、その中に「電話なりメールしますよ」という文言を入れることで、相手に情報を提供しつつ、売る側がセールスの許可を得る方法です。

実際にパーミッションマーケティングとインサイドセールスを受けて、相手の希望に応じた提案の仕方が大事と思った

実際に、筆者自身もいくつか業務に関わるホワイトペーパーを請求し、登録時も名前等・（筆者個人の）電話番号・メールアドレスなどを登録しました。

案の定、全てのホワイトペーパーに対し電話・もしくはメールがありました。

ただ、電話かメールかを選べるようにしているというところは少なく、私が登録した限りでは電話番号の登録を必須とするところばかりでした。

一部の会社で、「電話かメールなど、ご都合のよい方法で連絡します」と選ばせてくれる会社もありましたが、多くの会社は電話連絡でした。

顧客は、自分のペースで考えたい・売り込まれたくない

基本的に、電話をしてくる法人でも、メールで連絡をしてくる法人でも、全般的に押しつけがましくないトーンで、かつ顧客の課題を聞こうというスタンスの会社が多い印象でした。通常のセールスよりは好感が持てましたが、やはり電話よりメールやビジネスチャットなどの手段が、より受ける側としては神経を使わず、自分のペースで考えられるので、よりよいように感じます。

オウンドメディアもパーミッションマーケティングとつながる

近年、自社事業の一環としてオウンドメディアを立ち上げる会社が増えてきました。オウンドメディアの場合、コンテンツの蓄積やドメインの信頼性の確保など、即効性のある手段ではないですが、パーミッションマーケティングとの親和性は強いでしょう。オウンドメディア自体の存在だけでなく、オウンドメディア上へのホワイトペーパーの設置、かつ顧客が好む形での情報提供やコンタクト（特に現代はメールかチャット）も、パーミッションマーケティングとつながります。

不特定多数への売り込みの時代は終わった

関係性が構築されていれば別ですが、現代において必要以上に押しの強い営業は抵抗を生みます。

北風と太陽の童話のごとく、強い売り込みからパーミッションマーケティングへ。

この流れは、「電話」というメディアになれていない世代が増える今後、さらに重要になってくるでしょう。

一方高齢者向けのBtoC商材のように、テレマーケティングや新聞・テレビなどの広告露出が重要な商材もまだありますが、「誰が決定権者で、どのようにすれば、相手の方からほしいと思ってもらえるか？」を考えながら、マーケティング・売り方を考えていくことは重要と思います。